第四百二十七章 对你们这样的小公司
太过分了,实在是太过分了。
这是肖尔特在这一刹那的感觉。
自己答应解除对82厂的禁运,就已经是对中方的天大恩惠了,眼前这个家伙居然还要求自己必须降价20%以上,否则就不往下谈了。
这真是不把德国当成发达国家了吗?信不信我……
信不信我什么?
肖尔特突然发现自己卡住了。是啊,如果对方就是这样嚣张,那么自己能怎么做呢?
拂袖而去吗?这当然是最酷最爽的一种做法,但他只觉得袖子有千斤重,不是随便就能够拂得起来的。
在听过齐木登和韩伟昌两方面的观点之后,肖尔特已经意识到,中国人是有可能会真的启动那个2亿欧元的研发计划的,前提就是博泰是否答应与他们合作。如果双方的谈判破裂,中国人在无路可走的情况下,只能寄希望于自己研发。
届时,就算他们做不到把7种机床全部研发出来,或者研发出来的机床品质不如博泰,也必然会对博泰的市场造成强烈的冲击,这是博泰无法承受的结果。
反观中方,韩伟昌明确说了滕机对这个研发项目不感兴趣,姚锡元也流露了希望与博泰合作的态度,还有齐木登分析过中国官方不想把高达20亿元的资金扔到这个项目里去,也就是说,中方同样是不愿意谈判破裂的。
双方都想合作,而双方都不肯让步,这就是一场比谁先眨眼的游戏。
那么,谁会先眨眼呢?
“韩先生,我们可以考虑恢复对中方供货的事情,正如你说到的,这对我们双方都有好处。但降价这个选择,并不在我们的考虑之内,我们可以答应不提高机床的供货价格,以显示我们的诚意。要知道,最近欧洲的劳动力成本上升很快,我们在欧洲市场上销售的机床,价格都有程度不同的上升。”肖尔特来了个以攻代守的回答。
韩伟昌继续冷笑:“肖尔特先生,我只问你一句,你刚才的回答,是一种拙劣的谈判策略,还是你们公司的最后答复?”
“……”
肖尔特大晕。有你这样谈判的吗?谈判不就是尔虞我诈吗,真真假假、虚虚实实,打的是一个心理战。你直接问我是不是谈判策略,我跟你有这么熟吗,凭什么告诉你我的真实想法?
韩伟昌哈哈一笑,说道:“肖尔特先生,到咱们这个层次,再玩这种谈判技巧就显得很幼稚了。从你进门到现在,我跟你说的都是大实话,我方的底牌是透明的,你能接受,咱们就合作,你接受不了,那就请回,大不了我们就勉为其难地去做研发好了。对了,晓惠,你把你们的研发计划向这几位说一下,省得他们以为我们啥都不懂。”
“好的。”于晓惠答应一声,转过头面对着几名德国人,开始侃侃而谈:“各位先生,我们接受到的任务是在五年内研制7种用户急需的机床,在过去的一个月里,我们的技术部门已经就研发任务进行了多轮讨论,并形成了一整套研发计划,在此,我简单地向各位介绍一下……”
唐子风把于晓惠派过来作为韩伟昌的帮手,自然不只是让她当一个英文翻译。于晓惠是清华机械系的直博,还有临机集团作为她的实习基地,理论功底扎实,实践经验也丰富,非常适合用来唬人。
她说的机床研发计划,也是真实存在的,因为科工委与滕机之间的协议已经签订,无论博泰是否恢复供货,这些机床的研发都是要做的。
当下,于晓惠照着拟好的计划把几种机床的研究思路一五一十陈述了一遍,一些关键的环节还加上了自己的思考,指出能够从哪里入手,要达到什么目标等等。
肖尔特是博泰的销售总监,但同时也是一个货真价实的机床专家,技术上的问题懂得不少,一听于晓惠的叙述,就知道中方的确是下了工夫的,提出的研究思路完全可行,重点难点的把握也非常到位,真不是那种随便糊弄一下的意思。
当然,有了研究思路,并不意味着马上就能够把机床研制出来,这中间需要解决的技术问题还有很多。比如说,他们看到床身的应力问题是关键,但如何消除应力,却是有许多种技术选择的,需要做许多实验才能找到最优的结果,而这也恰恰就是需要花钱的地方。
此外,企业的技术实力也是一个关键因素,如果你就是一个草台班子,人家就算把图纸杵到你鼻子底下,你也不可能把机床造出来。
可现在的问题是,对方有钱,而且绝对不是草台班子,那么,照着这样一条研究思路做下去,就没有做不出结果的道理了。
“于小姐,你说的思路没错,……呃,我的意思是说,基本上是对的。但是,按照这个思路去做,你们至少也需要五年时间才能把这些机床研制出来,你承认吗?”默斯问道。
于晓惠点点头:“默斯先生,你的判断没错,我们的确是需要花五年时间才能把这些机床研制出来。”
“这不就对了吗?”默斯又开始得意了,“也就是说,你们至少在五年内是无法向你们的军工企业提供设备的,所以你们必须和我们达成合作,不是吗?”
韩伟昌向于晓惠了解了默斯说的话,然后问道:“为什么我们在五年内不能提供设备,就必须与你们合作呢?”
“因为如果你们不和我们合作,你们的这些军工企业就无法把导弹制造出来。”
“可是,我们也不急于把导弹制造出来呀,谁说我们明天就要打仗了?”
“……”
默斯再一次被问倒了。
对啊,人家说了必须马上把导弹造出来吗?导弹这东西还不比日用消费品,日用消费品晚一天造出来,就会损失掉庞大的市场。导弹是用来打仗的,平时制造导弹,只是作为储备,早一天晚一天,好像还真没那么重要。
等上五年,人家说不定真的能够等得起呢。
“我想,你们的高层是不愿意等待的。”肖尔特断言道。
韩伟昌说:“但我们的高层更不愿意妥协,尤其是。”
小公司……
肖尔特以头抢地,但他又不得不承认对方是对的,对于一个国家的高层来说,博泰这样一家公司,的确可以被认为是小公司。
“我们中国有句古话,叫做皇帝一怒,流血……,哎,那话是怎么说来着?”韩伟昌想卖弄一下文采,话说到一半就卡住了,想不起后面是怎么说的。
于晓惠只得帮他补上了:“韩叔叔,是天子之怒,伏尸百万,流血千里。”
韩伟昌点头不迭:“对对,还是晓惠有学问,不愧是清华的高才生,你就这样说给他们听。”
于晓惠崩溃:“韩叔叔,这是个典故啊,德国人怎么会懂?”
“大致是这个意思就行了吧。”韩伟昌说,
于晓惠无奈了,她只得转向肖尔特等人,把唐雎的故事简单说了一下,然后总结说:“韩部长的意思是,这件事情有领导同志发话了,所以我们的决心是很大的,希望你们不要低估了我们的决心。”
“要不,我们向公司总部请示一下吧。”肖尔特态度软了。刚才这场谈话中,他得到的信息太多了,一下子分析不过来,他需要争取一点时间,来认真揣摩中国人的真实意图。
“我可以给你们三天时间。如果三天过后你们依然不能做出决定,那你们就回去吧。”韩伟昌说道。
离开韩伟昌的办公室,肖尔特一行没有急着回招待所,而是呆在户外商量开了。
“巴博卡,默斯,你们觉得韩的话是真的吗?”肖尔特问道。
巴博卡点点头,说:“至少他的身份是真实的。我刚才已经打电话问过我在中国的朋友了,他们确认韩伟昌的确曾是临机集团销售公司的总经理,而且和我的这些中国朋友都非常熟悉。”
“也许中国人就是故意找一个这种身份的人来和咱们谈判,目的就是给我们造成一种错觉。”默斯说。
“什么错觉?”巴博卡问,“你是说,你刚才产生的那些错觉吗?”
“巴博卡,我只是不希望我们被人当成傻瓜而已。”默斯怒道。
巴博卡耸耸肩膀:“很遗憾,恰恰因为你自己的原因,你失败了。”
“巴博卡,你作为亚太区的专员,事先连这个韩伟昌的来历都没有弄明白,你有什么资格指责我?”
“够了!”肖尔特怒喝了一声。刚才的事情就够让他糟心的了,这两个蠢下属居然还在吵架,真是让人烦透了。
“我现在不关心你们刚才犯了多少错误,我只想请你们回答,你们觉得中国人有多大的决心?”肖尔特吼道。
“我觉得,他们的决心是真实的。”巴博卡说,“齐教授不也说了吗,这件事情惊动了他们的上层,而上层一旦发了话,正如那位漂亮的女翻译说的,那是非常严重的。”
默斯说:“但是,他们让我们必须降价20%以上,这个要求是我们难以接受的。他们需要的,仅仅是我们恢复供货而已,降价对于他们来说不过是一个添头,我认为,我们完全可以拒绝这个额外的要求。”
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这是肖尔特在这一刹那的感觉。
自己答应解除对82厂的禁运,就已经是对中方的天大恩惠了,眼前这个家伙居然还要求自己必须降价20%以上,否则就不往下谈了。
这真是不把德国当成发达国家了吗?信不信我……
信不信我什么?
肖尔特突然发现自己卡住了。是啊,如果对方就是这样嚣张,那么自己能怎么做呢?
拂袖而去吗?这当然是最酷最爽的一种做法,但他只觉得袖子有千斤重,不是随便就能够拂得起来的。
在听过齐木登和韩伟昌两方面的观点之后,肖尔特已经意识到,中国人是有可能会真的启动那个2亿欧元的研发计划的,前提就是博泰是否答应与他们合作。如果双方的谈判破裂,中国人在无路可走的情况下,只能寄希望于自己研发。
届时,就算他们做不到把7种机床全部研发出来,或者研发出来的机床品质不如博泰,也必然会对博泰的市场造成强烈的冲击,这是博泰无法承受的结果。
反观中方,韩伟昌明确说了滕机对这个研发项目不感兴趣,姚锡元也流露了希望与博泰合作的态度,还有齐木登分析过中国官方不想把高达20亿元的资金扔到这个项目里去,也就是说,中方同样是不愿意谈判破裂的。
双方都想合作,而双方都不肯让步,这就是一场比谁先眨眼的游戏。
那么,谁会先眨眼呢?
“韩先生,我们可以考虑恢复对中方供货的事情,正如你说到的,这对我们双方都有好处。但降价这个选择,并不在我们的考虑之内,我们可以答应不提高机床的供货价格,以显示我们的诚意。要知道,最近欧洲的劳动力成本上升很快,我们在欧洲市场上销售的机床,价格都有程度不同的上升。”肖尔特来了个以攻代守的回答。
韩伟昌继续冷笑:“肖尔特先生,我只问你一句,你刚才的回答,是一种拙劣的谈判策略,还是你们公司的最后答复?”
“……”
肖尔特大晕。有你这样谈判的吗?谈判不就是尔虞我诈吗,真真假假、虚虚实实,打的是一个心理战。你直接问我是不是谈判策略,我跟你有这么熟吗,凭什么告诉你我的真实想法?
韩伟昌哈哈一笑,说道:“肖尔特先生,到咱们这个层次,再玩这种谈判技巧就显得很幼稚了。从你进门到现在,我跟你说的都是大实话,我方的底牌是透明的,你能接受,咱们就合作,你接受不了,那就请回,大不了我们就勉为其难地去做研发好了。对了,晓惠,你把你们的研发计划向这几位说一下,省得他们以为我们啥都不懂。”
“好的。”于晓惠答应一声,转过头面对着几名德国人,开始侃侃而谈:“各位先生,我们接受到的任务是在五年内研制7种用户急需的机床,在过去的一个月里,我们的技术部门已经就研发任务进行了多轮讨论,并形成了一整套研发计划,在此,我简单地向各位介绍一下……”
唐子风把于晓惠派过来作为韩伟昌的帮手,自然不只是让她当一个英文翻译。于晓惠是清华机械系的直博,还有临机集团作为她的实习基地,理论功底扎实,实践经验也丰富,非常适合用来唬人。
她说的机床研发计划,也是真实存在的,因为科工委与滕机之间的协议已经签订,无论博泰是否恢复供货,这些机床的研发都是要做的。
当下,于晓惠照着拟好的计划把几种机床的研究思路一五一十陈述了一遍,一些关键的环节还加上了自己的思考,指出能够从哪里入手,要达到什么目标等等。
肖尔特是博泰的销售总监,但同时也是一个货真价实的机床专家,技术上的问题懂得不少,一听于晓惠的叙述,就知道中方的确是下了工夫的,提出的研究思路完全可行,重点难点的把握也非常到位,真不是那种随便糊弄一下的意思。
当然,有了研究思路,并不意味着马上就能够把机床研制出来,这中间需要解决的技术问题还有很多。比如说,他们看到床身的应力问题是关键,但如何消除应力,却是有许多种技术选择的,需要做许多实验才能找到最优的结果,而这也恰恰就是需要花钱的地方。
此外,企业的技术实力也是一个关键因素,如果你就是一个草台班子,人家就算把图纸杵到你鼻子底下,你也不可能把机床造出来。
可现在的问题是,对方有钱,而且绝对不是草台班子,那么,照着这样一条研究思路做下去,就没有做不出结果的道理了。
“于小姐,你说的思路没错,……呃,我的意思是说,基本上是对的。但是,按照这个思路去做,你们至少也需要五年时间才能把这些机床研制出来,你承认吗?”默斯问道。
于晓惠点点头:“默斯先生,你的判断没错,我们的确是需要花五年时间才能把这些机床研制出来。”
“这不就对了吗?”默斯又开始得意了,“也就是说,你们至少在五年内是无法向你们的军工企业提供设备的,所以你们必须和我们达成合作,不是吗?”
韩伟昌向于晓惠了解了默斯说的话,然后问道:“为什么我们在五年内不能提供设备,就必须与你们合作呢?”
“因为如果你们不和我们合作,你们的这些军工企业就无法把导弹制造出来。”
“可是,我们也不急于把导弹制造出来呀,谁说我们明天就要打仗了?”
“……”
默斯再一次被问倒了。
对啊,人家说了必须马上把导弹造出来吗?导弹这东西还不比日用消费品,日用消费品晚一天造出来,就会损失掉庞大的市场。导弹是用来打仗的,平时制造导弹,只是作为储备,早一天晚一天,好像还真没那么重要。
等上五年,人家说不定真的能够等得起呢。
“我想,你们的高层是不愿意等待的。”肖尔特断言道。
韩伟昌说:“但我们的高层更不愿意妥协,尤其是。”
小公司……
肖尔特以头抢地,但他又不得不承认对方是对的,对于一个国家的高层来说,博泰这样一家公司,的确可以被认为是小公司。
“我们中国有句古话,叫做皇帝一怒,流血……,哎,那话是怎么说来着?”韩伟昌想卖弄一下文采,话说到一半就卡住了,想不起后面是怎么说的。
于晓惠只得帮他补上了:“韩叔叔,是天子之怒,伏尸百万,流血千里。”
韩伟昌点头不迭:“对对,还是晓惠有学问,不愧是清华的高才生,你就这样说给他们听。”
于晓惠崩溃:“韩叔叔,这是个典故啊,德国人怎么会懂?”
“大致是这个意思就行了吧。”韩伟昌说,
于晓惠无奈了,她只得转向肖尔特等人,把唐雎的故事简单说了一下,然后总结说:“韩部长的意思是,这件事情有领导同志发话了,所以我们的决心是很大的,希望你们不要低估了我们的决心。”
“要不,我们向公司总部请示一下吧。”肖尔特态度软了。刚才这场谈话中,他得到的信息太多了,一下子分析不过来,他需要争取一点时间,来认真揣摩中国人的真实意图。
“我可以给你们三天时间。如果三天过后你们依然不能做出决定,那你们就回去吧。”韩伟昌说道。
离开韩伟昌的办公室,肖尔特一行没有急着回招待所,而是呆在户外商量开了。
“巴博卡,默斯,你们觉得韩的话是真的吗?”肖尔特问道。
巴博卡点点头,说:“至少他的身份是真实的。我刚才已经打电话问过我在中国的朋友了,他们确认韩伟昌的确曾是临机集团销售公司的总经理,而且和我的这些中国朋友都非常熟悉。”
“也许中国人就是故意找一个这种身份的人来和咱们谈判,目的就是给我们造成一种错觉。”默斯说。
“什么错觉?”巴博卡问,“你是说,你刚才产生的那些错觉吗?”
“巴博卡,我只是不希望我们被人当成傻瓜而已。”默斯怒道。
巴博卡耸耸肩膀:“很遗憾,恰恰因为你自己的原因,你失败了。”
“巴博卡,你作为亚太区的专员,事先连这个韩伟昌的来历都没有弄明白,你有什么资格指责我?”
“够了!”肖尔特怒喝了一声。刚才的事情就够让他糟心的了,这两个蠢下属居然还在吵架,真是让人烦透了。
“我现在不关心你们刚才犯了多少错误,我只想请你们回答,你们觉得中国人有多大的决心?”肖尔特吼道。
“我觉得,他们的决心是真实的。”巴博卡说,“齐教授不也说了吗,这件事情惊动了他们的上层,而上层一旦发了话,正如那位漂亮的女翻译说的,那是非常严重的。”
默斯说:“但是,他们让我们必须降价20%以上,这个要求是我们难以接受的。他们需要的,仅仅是我们恢复供货而已,降价对于他们来说不过是一个添头,我认为,我们完全可以拒绝这个额外的要求。”
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