第四百二十六章 你们的销售人员都这么愚蠢吗
沉默了好一会,肖尔特深吸了一口气,开始说话了。他觉得,自己不能跟着中国人的节奏走,而是应当自己来把控节奏。关于中国人的真实意图,他到现在也没有弄明白。如果被人家三两句话就给带进坑里去了,公司利益如何倒在其次,他这个博泰的销售总监脸上也没光彩啊。
“韩先生,关于欧盟的禁令,我想你的理解稍微有一些偏差,事实上,我们对于欧盟的影响力,并不像韩先生想的那样大。”肖尔特说。
双方的交流是用英语进行的,于晓惠的英语功底非常好,几乎可以做到同声传译的效果,肖尔特一边说,她便一边向韩伟昌翻译。听到肖尔特的这些话,韩伟昌嘴一张,就打算反驳了,肖尔特注意到他的这个动作,连忙抬手打断了他:
“不不不,韩先生,你听我说完,其实我想说的并不是这一点。我想说的是,虽然博泰在一定程度上是可以影响到欧盟禁令的,但我们毕竟也是欧洲企业,不可能置欧洲的利益于不顾。在这件事情上,我很想知道,韩先生刚才所说的话,到底是代表着哪一方的意图?”
“哪一方?”韩伟昌呵呵一笑,“你觉得我是代表哪一方呢?”
“我想,你或许应当是代表82厂的意图吧,或许中国官方也有这个意思。不过,如果滕机方面的游说能力更强,或许即便我们做出一些友好的表示,中国官方仍然会支持对几种机床的研发,而你刚才所承诺的事情,也就是五年之内不在这些领域进行投入的事情,或许并不能做到。”肖尔特说。
韩伟昌看着肖尔特,那目光就像是在看一个傻瓜。好一会,他才叹了口气,说道:“肖尔特先生,我真的有点怀疑你的职业精神,我开始后悔与你进行这次谈判了。”
“什么意思?”肖尔特不解地问道。
韩伟昌说:“作为一名销售总监,在与一位新的谈判对手开展一场关系企业命运的谈判之前,你连这位对手的基本情况都不去了解一下吗?”
此言一出,三位德国人都愕然了。肖尔特把目光转向了巴博卡,那目光中已经带着几分杀机了。
“肖尔特先生,请你听我解释。”巴博卡慌张地说。他是最早接触韩伟昌的,他只知道韩伟昌原先并不是82厂的,而是从其他地方调过来的,但具体到韩伟昌的来历,他的确没有去深究过,现在想来,这就是一个很大的失误了。
谈判对手的背景,直接影响着谈判策略的选择,这是一名营销人员最起码的常识。他们几个连韩伟昌是干什么出身的都不知道,就跑来跟他谈判,这不是开玩笑吗?
要说起来,这就是博泰在中国客户面前傲慢惯了,如果对方是欧洲企业,或者是美国企业,他们无论如何也不会犯这样的错误。在以往,他们与中国人谈判,只需要提出自己的要求即可,根本不需要考虑对方的好恶,所以也就无须去了解对方的背景了。
可这一回,情况大不相同。中国人很生气,后果很严重,肖尔特此次来中国,是来探对方底牌的,结果连最起码的底牌都没去看一下,这还能谈出什么名堂?
韩伟昌看着几个德国人的表情,冷笑了一声,说道:“我可以告诉你们,在一个月前,我还是中国临机集团销售公司的总经理。如果我们这次谈判顺利,一个月后,我仍然会返回临机集团去任职。我这样说,你们明白了吗?”
“临机集团?你是说……”
肖尔特一下子就被雷倒了。他没听说过韩伟昌的大名,但他不能不知道中国临机集团啊。临机集团是中国最大的几家机床企业之一,许多产品与博泰是存在竞争关系的,作为博泰的销售总监,他怎么可能不知道临机集团?
既然韩伟昌曾经是临机集团的销售公司总经理,也就相当于临机集团的销售总监,而滕机公司恰恰就是临机集团的一家子公司,你说韩伟昌会代表谁的利益呢?
“这不可能!”默斯失声喊了起来,“如果你是临机集团的,你怎么会希望我们恢复对82厂的销售呢?”
“你想不通?”韩伟昌看着默斯问道。
默斯点点头,眼睛里满是自信。这一刹那,他感觉自己实在是世界上最机智的人,对方的瞎话刚一出口,就被他识破了。
“?”韩伟昌把头转向肖尔特,用怜悯的口吻说道,“肖尔特先生,作为同行,我真的很同情你。带着这样一些人去做销售,一定很辛苦吧。”
于晓惠忍着笑,把韩伟昌的话翻译给了对方,结果便看到默斯的脸涨成了猪肝色,肖尔特的脸也有些挂不住了。
巴博卡替韩伟昌把没说的话说出来了:“默斯,韩先生是不是临机集团的人,我们只要随便打听一下就可以知道的,他不可能在这个问题上欺骗我们。你在这个问题上提出怀疑,的确是有些……”
他没有说下去,他知道自己补的刀已经扎得很深了。
“呃……”默斯这才意识到自己的确是冒了傻气。临机集团又不是什么机密单位,销售公司总经理也是一个非常惹眼的人物,的确是随便上哪打听一下就能够证实的,韩伟昌如果要编瞎话,肯定也会编一个更靠谱的。他既然敢把自己的身份说得这么明白,就显然是没有撒谎了。
肖尔特也反应过来了,他迟疑了片刻,这才对韩伟昌说道:“韩先生,不是我们不相信你的身份,而是我们无法理解你的动机。如果你的确是临机集团的高管,难道你们不是应当欢迎中国官方的举动吗?拿到2亿欧元用于开发7种与我们相竞争的机床产品,这对于你们来说,是一个极好的机会啊。”
韩伟昌说:“你们只看到了这是一个机会,但你们有没有想过,我们可选择的机会起码有100个,而另外的99个,都比这个机会要好得多。就82厂所需要的这种精密铣床,除了军方需要,还有哪家企业会需要?而军方能够接受的采购价格,……我想就不用我多说了。”
“原来是这样……”肖尔特恍然大悟。
闹了半天,原来滕机公司,或者说是临机集团,也不想接这桩活啊。中国官方说拿出2亿欧元让他们开发机床,这2亿欧元可不是白给的,开发出来的机床,必定是要廉价卖给军方的,这就意味着滕机在这件事情里其实并没有多少利润。
中国是一个高速增长的国家,机床需求每年以几十个百分点的速度上升,博泰看着也是直流哈喇子的,奈何自己的生产成本太高,又远在万里之外,要抢中国的中低端机床市场难度太大,只能在高端市场上捞点油水。
滕机是中国本土企业,得天独厚,如果能够搞出一些面向民用的机床,能够赚到的钱是远远高于军用设备的。每一家企业的能力都是有限的,把技术力量都用于开发军用机床,就意味着丢掉了民用市场。再如果军方的订货价格太苛刻,滕机凭什么要去干这种出力不讨好的事情?
那么,军方的订货价格会很苛刻吗?肖尔特没有第一手的资料,但凭他对中国体制的印象,觉得这是极有可能的。
如果滕机对于开发新机床的事情也不积极,就意味着中国从上到下都不想干这件事,都盼着博泰能够恢复供货,这对于博泰来说,可是一个好消息。
不过,还有一个问题是肖尔特必须要问清楚的,不弄清楚这个问题,他对于韩伟昌的话,就不能太过相信。
“韩先生,既然你是代表滕机的,那么你们的上层把你调到82厂来,又是什么目的呢?恕我直言,他们让你过来,应当就是为了与我们谈判的吧?难道他们就不担心你会出卖他们的利益吗?”肖尔特问。
韩伟昌点点头,说:“不错,肖尔特先生能够想到这个问题,也算是很聪明了,至少不比你的这两位下属更糊涂。”
“嗯哼。”肖尔特忍气吞声地应了一句,韩伟昌的话貌似是在夸他,他也就不计较细节了。
韩伟昌说:“原因很简单,上层给滕机安排了任务,而滕机对于这件事并不积极,一再建议82厂通过与博泰谈判的方式来解决机床供应问题。最后上层给了我们临机集团一个选择,那就是由我们出面说服博泰放弃禁运,并以优惠的价格向82厂恢复供应。
“如果我们能够做到,他们就收回成命。如果我们做不到,那就没办法了,我们只能接受这个任务。”
“优惠的价格?”
肖尔特打了个哆嗦,他可不认为韩伟昌提到这一点是随便说说,没准这才是今天谈判的戏肉。
“没错,我接到的指令是,必须说服博泰在原定的供货价格基础上降价20%以上,否则我们不会接受博泰的机床。”韩伟昌说道。
“这不可能!”肖尔特脱口而出。
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“韩先生,关于欧盟的禁令,我想你的理解稍微有一些偏差,事实上,我们对于欧盟的影响力,并不像韩先生想的那样大。”肖尔特说。
双方的交流是用英语进行的,于晓惠的英语功底非常好,几乎可以做到同声传译的效果,肖尔特一边说,她便一边向韩伟昌翻译。听到肖尔特的这些话,韩伟昌嘴一张,就打算反驳了,肖尔特注意到他的这个动作,连忙抬手打断了他:
“不不不,韩先生,你听我说完,其实我想说的并不是这一点。我想说的是,虽然博泰在一定程度上是可以影响到欧盟禁令的,但我们毕竟也是欧洲企业,不可能置欧洲的利益于不顾。在这件事情上,我很想知道,韩先生刚才所说的话,到底是代表着哪一方的意图?”
“哪一方?”韩伟昌呵呵一笑,“你觉得我是代表哪一方呢?”
“我想,你或许应当是代表82厂的意图吧,或许中国官方也有这个意思。不过,如果滕机方面的游说能力更强,或许即便我们做出一些友好的表示,中国官方仍然会支持对几种机床的研发,而你刚才所承诺的事情,也就是五年之内不在这些领域进行投入的事情,或许并不能做到。”肖尔特说。
韩伟昌看着肖尔特,那目光就像是在看一个傻瓜。好一会,他才叹了口气,说道:“肖尔特先生,我真的有点怀疑你的职业精神,我开始后悔与你进行这次谈判了。”
“什么意思?”肖尔特不解地问道。
韩伟昌说:“作为一名销售总监,在与一位新的谈判对手开展一场关系企业命运的谈判之前,你连这位对手的基本情况都不去了解一下吗?”
此言一出,三位德国人都愕然了。肖尔特把目光转向了巴博卡,那目光中已经带着几分杀机了。
“肖尔特先生,请你听我解释。”巴博卡慌张地说。他是最早接触韩伟昌的,他只知道韩伟昌原先并不是82厂的,而是从其他地方调过来的,但具体到韩伟昌的来历,他的确没有去深究过,现在想来,这就是一个很大的失误了。
谈判对手的背景,直接影响着谈判策略的选择,这是一名营销人员最起码的常识。他们几个连韩伟昌是干什么出身的都不知道,就跑来跟他谈判,这不是开玩笑吗?
要说起来,这就是博泰在中国客户面前傲慢惯了,如果对方是欧洲企业,或者是美国企业,他们无论如何也不会犯这样的错误。在以往,他们与中国人谈判,只需要提出自己的要求即可,根本不需要考虑对方的好恶,所以也就无须去了解对方的背景了。
可这一回,情况大不相同。中国人很生气,后果很严重,肖尔特此次来中国,是来探对方底牌的,结果连最起码的底牌都没去看一下,这还能谈出什么名堂?
韩伟昌看着几个德国人的表情,冷笑了一声,说道:“我可以告诉你们,在一个月前,我还是中国临机集团销售公司的总经理。如果我们这次谈判顺利,一个月后,我仍然会返回临机集团去任职。我这样说,你们明白了吗?”
“临机集团?你是说……”
肖尔特一下子就被雷倒了。他没听说过韩伟昌的大名,但他不能不知道中国临机集团啊。临机集团是中国最大的几家机床企业之一,许多产品与博泰是存在竞争关系的,作为博泰的销售总监,他怎么可能不知道临机集团?
既然韩伟昌曾经是临机集团的销售公司总经理,也就相当于临机集团的销售总监,而滕机公司恰恰就是临机集团的一家子公司,你说韩伟昌会代表谁的利益呢?
“这不可能!”默斯失声喊了起来,“如果你是临机集团的,你怎么会希望我们恢复对82厂的销售呢?”
“你想不通?”韩伟昌看着默斯问道。
默斯点点头,眼睛里满是自信。这一刹那,他感觉自己实在是世界上最机智的人,对方的瞎话刚一出口,就被他识破了。
“?”韩伟昌把头转向肖尔特,用怜悯的口吻说道,“肖尔特先生,作为同行,我真的很同情你。带着这样一些人去做销售,一定很辛苦吧。”
于晓惠忍着笑,把韩伟昌的话翻译给了对方,结果便看到默斯的脸涨成了猪肝色,肖尔特的脸也有些挂不住了。
巴博卡替韩伟昌把没说的话说出来了:“默斯,韩先生是不是临机集团的人,我们只要随便打听一下就可以知道的,他不可能在这个问题上欺骗我们。你在这个问题上提出怀疑,的确是有些……”
他没有说下去,他知道自己补的刀已经扎得很深了。
“呃……”默斯这才意识到自己的确是冒了傻气。临机集团又不是什么机密单位,销售公司总经理也是一个非常惹眼的人物,的确是随便上哪打听一下就能够证实的,韩伟昌如果要编瞎话,肯定也会编一个更靠谱的。他既然敢把自己的身份说得这么明白,就显然是没有撒谎了。
肖尔特也反应过来了,他迟疑了片刻,这才对韩伟昌说道:“韩先生,不是我们不相信你的身份,而是我们无法理解你的动机。如果你的确是临机集团的高管,难道你们不是应当欢迎中国官方的举动吗?拿到2亿欧元用于开发7种与我们相竞争的机床产品,这对于你们来说,是一个极好的机会啊。”
韩伟昌说:“你们只看到了这是一个机会,但你们有没有想过,我们可选择的机会起码有100个,而另外的99个,都比这个机会要好得多。就82厂所需要的这种精密铣床,除了军方需要,还有哪家企业会需要?而军方能够接受的采购价格,……我想就不用我多说了。”
“原来是这样……”肖尔特恍然大悟。
闹了半天,原来滕机公司,或者说是临机集团,也不想接这桩活啊。中国官方说拿出2亿欧元让他们开发机床,这2亿欧元可不是白给的,开发出来的机床,必定是要廉价卖给军方的,这就意味着滕机在这件事情里其实并没有多少利润。
中国是一个高速增长的国家,机床需求每年以几十个百分点的速度上升,博泰看着也是直流哈喇子的,奈何自己的生产成本太高,又远在万里之外,要抢中国的中低端机床市场难度太大,只能在高端市场上捞点油水。
滕机是中国本土企业,得天独厚,如果能够搞出一些面向民用的机床,能够赚到的钱是远远高于军用设备的。每一家企业的能力都是有限的,把技术力量都用于开发军用机床,就意味着丢掉了民用市场。再如果军方的订货价格太苛刻,滕机凭什么要去干这种出力不讨好的事情?
那么,军方的订货价格会很苛刻吗?肖尔特没有第一手的资料,但凭他对中国体制的印象,觉得这是极有可能的。
如果滕机对于开发新机床的事情也不积极,就意味着中国从上到下都不想干这件事,都盼着博泰能够恢复供货,这对于博泰来说,可是一个好消息。
不过,还有一个问题是肖尔特必须要问清楚的,不弄清楚这个问题,他对于韩伟昌的话,就不能太过相信。
“韩先生,既然你是代表滕机的,那么你们的上层把你调到82厂来,又是什么目的呢?恕我直言,他们让你过来,应当就是为了与我们谈判的吧?难道他们就不担心你会出卖他们的利益吗?”肖尔特问。
韩伟昌点点头,说:“不错,肖尔特先生能够想到这个问题,也算是很聪明了,至少不比你的这两位下属更糊涂。”
“嗯哼。”肖尔特忍气吞声地应了一句,韩伟昌的话貌似是在夸他,他也就不计较细节了。
韩伟昌说:“原因很简单,上层给滕机安排了任务,而滕机对于这件事并不积极,一再建议82厂通过与博泰谈判的方式来解决机床供应问题。最后上层给了我们临机集团一个选择,那就是由我们出面说服博泰放弃禁运,并以优惠的价格向82厂恢复供应。
“如果我们能够做到,他们就收回成命。如果我们做不到,那就没办法了,我们只能接受这个任务。”
“优惠的价格?”
肖尔特打了个哆嗦,他可不认为韩伟昌提到这一点是随便说说,没准这才是今天谈判的戏肉。
“没错,我接到的指令是,必须说服博泰在原定的供货价格基础上降价20%以上,否则我们不会接受博泰的机床。”韩伟昌说道。
“这不可能!”肖尔特脱口而出。
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