第四百七十二章 临机是二局的亲儿子
“总经理,我们已经没有退路了!”
染野公司,何继安神情严肃地向总经理冈田清三报告道:
“浦汽的采购部长刘智峰向我发出了警告,说如果我们不能把设备价格下调20%,他们就将放弃从染野采购这批多工位机床,转而选择临机的机床。他还强调,这不是一个威胁,而是他们的最后决定。”
“在这之前,他不是也这样说过很多次了吗?”冈田清三提醒道。
“但这一次真的不一样。”何继安说,“临机采取了很卑鄙的手段,他们找媒体曝光了这件事情,给浦汽造成了很大的压力。浦汽虽然是家合资企业,但一半以上的股权是国资,所以也相当于国有企业。
“我是在国企工作过的,我知道国企领导最怕媒体曝光,因为一旦被媒体曝光,他们就需要向上级部门说明事情的原委,而这件事情里,浦汽的做法是存在一些瑕疵的。”
“什么瑕疵?”
“临机的产品价格比我们的低将近一半,性价比比我们高得多。浦汽放弃临机的产品,选择我们的产品,如果没有过硬的理由,他们是很难向国资委交代的。”
“你不是说,临机的产品品质完全不行吗?”
“我的确是这样说过……”何继安支吾起来。
他此前花了不少工夫去刺探临机的技术情况,得到的消息真假难辨,有说临机的技术还不错的,也有说其实只是吹牛的。出于业绩上的考虑,他最终采信了临机技术还不成熟这个结论,并向冈田清三做了汇报。冈田清三正是基于这一点,做出了不向浦汽降价的决定,以至于这桩交易陷入了僵持。
在后来的谈判中,刘智峰向何继安出示了浦汽技术部对临机机床的考核报告,其中对临机的多工位机床给予了较高的评价。何继安是懂行的人,再结合浦汽方面的态度,他渐渐意识到,自己对临机的实力可能是做出了一些错误判断,临机的机床并没有自己想象的那样不堪。再考虑到媒体的压力,如果染野方面坚持不降价,浦汽倒向临机的可能性是很大的。
“临机的技术,虽然不够成熟,但要满足一般的生产需求,还是能够做到的。就算他们的设备在使用过程中故障率高一点,或者出现一些意料之外的差错,只要浦汽给了他们使用的机会,他们就能够进行持续的改进,不断优化。
“所以,我们不能让临机获得任何机会,否则它就有可能会成为我们的一个强有力的竞争对手。总经理先生,为了我们在中国市场上的长远利益,我强烈建议公司考虑适当降价对浦汽的报价,以便确保这个订单不会落到临机的手上。”
“可是这样一来,咱们的利润就无法保障了……”冈田清三咕哝着,心里也开始犹豫起来了。
又经过了一番繁琐的手续,何继安终于得到了一个降价20%的授权。他兴冲冲地赶到浦江,准备与刘智峰再进行一轮讨价还价,争取能够把降价的幅度再压缩一些。谁曾想,他刚刚报出一个降低10%的价格,刘智峰便没好气地呛了一句:
“何总,你别跟我兜圈子了。我告诉你,别说10%,就算是你们降价20%,我们也不可能考你们的产品了。除非你们能够把价格下降35%,也就是相当于比临机高出30%左右,否则染野在我们这次设备招标中就注定出局了。”
“什么,降价35%?这是完全不可能的!”何继安跳了起来,“刘部长,你这也太狮子大开口了吧,降价35%,我们连成本都不够了,完全是赔本做买卖,这怎么可能!”
“我知道你们不可能,所以,这件事也就没啥谈的了。”刘智峰有些懒懒地说道。
在此前,刘智峰也不止一次地在何继安面前说过类似的话,但态度都不会这样消极,让人知道他还是存着继续谈下去的愿望的。这一次,刘智峰的态度完全不同,有点想端茶送客的意思。
何继安看着刘智峰的表情,想从中找出一些破绽。刘智峰看了他一眼,呵呵冷笑道:“怎么,何总觉得我是在跟你玩心眼?我给你看份文件,你就知道了。”
说罢,他直接从桌上的一堆文件中抽出一份,递到了何继安的面前。
何继安接过文件,首先就被文件抬头的一串单位名称亮瞎了眼:发改委、国资委、科委、工信部、商务部……。作为一名曾在体制内工作多年的人,他太清楚这份文件的份量了,能够把这么多个重量级部门拢到一块联合发文的事情,必然是有更高的来头,那是浦汽无法抗拒的一种力量。
再看文件的标题,何继安就更是傻眼了,那文件的标题赫然是:
《关于确保国产首台(套)技术装备应用的若干意见》
首台套这个说法,很早以前就有了,何继安对它并不陌生。前一段时间,临机找媒体炒作浦汽设备招标的事情,把这个词又翻出来,炒成了一个热词。何继安此时一看到这个词,就知道这份文件意味着什么了。
浦汽拒绝临机的设备,理由就是临机的设备没有应用案例,换言之,就是国内的“首台套”设备。作为首台套设备,肯定会存在着各种风险,用户不愿意成为生产厂商实验首台套设备的小白鼠,因此拒绝接受首台套设备,这也是能够说得过去的。
在这个节骨眼上,几部委突然下发这样一个文件,明确提出要“确保首台套应用”,这对浦汽以及染野来说,绝对是一记重击。这个发文时机,如果不是巧合,那么其中拉偏手的味道就非常重了。何继安甚至可以想象得出,浦汽领导层看到这个文件时会有什么样的反应。
“这个文件是什么时候发下来的?”何继安问道。
“前天。”刘智峰说。
“前天?怎么会这么巧,这不会和临机有什么关系吧?”何继安说。
刘智峰叹道:“要说没关系,也可以,临机也就是一家小小的国企,哪有本事让这么多部委联合下文来给他们撑腰。但你要说有关系,也的确是有一些。我们打听过了,原来机械部二局的老局长许昭坚在其中出了很多力,二局后来的局长谢天成最早是到机电总公司当了一任总经理,现在是国资委副主任,这个文件就是从他手里发出来的。”
“难怪,临机可是二局的亲儿子啊!”何继安惊道,“我刚到常宁机床厂的时候,许老就是二局的局长,当时周衡好像就是许老的秘书吧?后来周衡带着唐子风到临一机去搞整顿,听说谢天成对他们寄予了很大的希望,而他们也的确没让谢天成失望。我听人说,许老和谢天成对那个唐子风也是非常欣赏,有些把他当成接班人的意思了。
“可是,就算许老和谢天成对临机特别看重,也不至于专门为了帮他们卖几台设备,就拉着这么多部委专门下一个文件吧,这也太浪费了?”
刘智峰说:“这个文件当然不是专门为临机而下发的。其实,这个文件早在一年前就已经在酝酿了,只是正好赶在这个时候出台罢了。我们分析过,如果没有这一次临机的炒作,这个文件的出台可能还会再晚几个月,因为要协调这么多部委同时行动,是很花时间的。
“这一次,临机调动了一大批媒体,还找了不少学者给他们站台。尤其是人民大学的那个王梓杰,现在是国内最火的经济学家,他说了话,上头就有领导表态了,说要重视首台套问题。国资委和发改委那边,手头正好有这样一个文件,可不就要趁着领导表态的机会赶紧发出来吗?”
“这个唐子风也太会投机钻营了,这样的机会他也能抓住!”何继安感慨不已。
刘智峰说:“老何,这也得怪你们太贪心了,这就叫聪明反被聪明误啊。”
“怎么讲?”何继安一时有些不明白。
他的确是个聪明人,但这一刻脑子有些不够用了,听不懂刘智峰的意思。
刘智峰说:“如果你们不是想捞得多一点,早点同意降价,我们也就和你们签约了。等这个文件下来的时候,木已成舟,我们也不可能因为这个文件就毁约。
“现在可好,你们前前后后拖了一个多月,死活就是不同意降价,让临机逮着机会炒作,把文件给催生出来了。事到如今,你们光是降价20%也已经不够了,因为你们降20%以后,还是比临机的设备贵出60%,我们放弃临机的设备去买你们的设备,向国资委交代不过去。
“过去我们一直是拿临机没有应用案例来作为托辞,这个文件一出来,这个托辞就用不上了。非但用不上,没有应用案例这件事,反而还成了临机的优势。国家出台文件鼓励首台套应用,我们浦汽作为国资控股的合资企业,需要带头响应国家号召,可以说是不买都不行了。
“我刚才说了,除非染野能够一口气降价35%,最终价格只比临机高出30%,否则我们是不可能考虑染野的。”
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染野公司,何继安神情严肃地向总经理冈田清三报告道:
“浦汽的采购部长刘智峰向我发出了警告,说如果我们不能把设备价格下调20%,他们就将放弃从染野采购这批多工位机床,转而选择临机的机床。他还强调,这不是一个威胁,而是他们的最后决定。”
“在这之前,他不是也这样说过很多次了吗?”冈田清三提醒道。
“但这一次真的不一样。”何继安说,“临机采取了很卑鄙的手段,他们找媒体曝光了这件事情,给浦汽造成了很大的压力。浦汽虽然是家合资企业,但一半以上的股权是国资,所以也相当于国有企业。
“我是在国企工作过的,我知道国企领导最怕媒体曝光,因为一旦被媒体曝光,他们就需要向上级部门说明事情的原委,而这件事情里,浦汽的做法是存在一些瑕疵的。”
“什么瑕疵?”
“临机的产品价格比我们的低将近一半,性价比比我们高得多。浦汽放弃临机的产品,选择我们的产品,如果没有过硬的理由,他们是很难向国资委交代的。”
“你不是说,临机的产品品质完全不行吗?”
“我的确是这样说过……”何继安支吾起来。
他此前花了不少工夫去刺探临机的技术情况,得到的消息真假难辨,有说临机的技术还不错的,也有说其实只是吹牛的。出于业绩上的考虑,他最终采信了临机技术还不成熟这个结论,并向冈田清三做了汇报。冈田清三正是基于这一点,做出了不向浦汽降价的决定,以至于这桩交易陷入了僵持。
在后来的谈判中,刘智峰向何继安出示了浦汽技术部对临机机床的考核报告,其中对临机的多工位机床给予了较高的评价。何继安是懂行的人,再结合浦汽方面的态度,他渐渐意识到,自己对临机的实力可能是做出了一些错误判断,临机的机床并没有自己想象的那样不堪。再考虑到媒体的压力,如果染野方面坚持不降价,浦汽倒向临机的可能性是很大的。
“临机的技术,虽然不够成熟,但要满足一般的生产需求,还是能够做到的。就算他们的设备在使用过程中故障率高一点,或者出现一些意料之外的差错,只要浦汽给了他们使用的机会,他们就能够进行持续的改进,不断优化。
“所以,我们不能让临机获得任何机会,否则它就有可能会成为我们的一个强有力的竞争对手。总经理先生,为了我们在中国市场上的长远利益,我强烈建议公司考虑适当降价对浦汽的报价,以便确保这个订单不会落到临机的手上。”
“可是这样一来,咱们的利润就无法保障了……”冈田清三咕哝着,心里也开始犹豫起来了。
又经过了一番繁琐的手续,何继安终于得到了一个降价20%的授权。他兴冲冲地赶到浦江,准备与刘智峰再进行一轮讨价还价,争取能够把降价的幅度再压缩一些。谁曾想,他刚刚报出一个降低10%的价格,刘智峰便没好气地呛了一句:
“何总,你别跟我兜圈子了。我告诉你,别说10%,就算是你们降价20%,我们也不可能考你们的产品了。除非你们能够把价格下降35%,也就是相当于比临机高出30%左右,否则染野在我们这次设备招标中就注定出局了。”
“什么,降价35%?这是完全不可能的!”何继安跳了起来,“刘部长,你这也太狮子大开口了吧,降价35%,我们连成本都不够了,完全是赔本做买卖,这怎么可能!”
“我知道你们不可能,所以,这件事也就没啥谈的了。”刘智峰有些懒懒地说道。
在此前,刘智峰也不止一次地在何继安面前说过类似的话,但态度都不会这样消极,让人知道他还是存着继续谈下去的愿望的。这一次,刘智峰的态度完全不同,有点想端茶送客的意思。
何继安看着刘智峰的表情,想从中找出一些破绽。刘智峰看了他一眼,呵呵冷笑道:“怎么,何总觉得我是在跟你玩心眼?我给你看份文件,你就知道了。”
说罢,他直接从桌上的一堆文件中抽出一份,递到了何继安的面前。
何继安接过文件,首先就被文件抬头的一串单位名称亮瞎了眼:发改委、国资委、科委、工信部、商务部……。作为一名曾在体制内工作多年的人,他太清楚这份文件的份量了,能够把这么多个重量级部门拢到一块联合发文的事情,必然是有更高的来头,那是浦汽无法抗拒的一种力量。
再看文件的标题,何继安就更是傻眼了,那文件的标题赫然是:
《关于确保国产首台(套)技术装备应用的若干意见》
首台套这个说法,很早以前就有了,何继安对它并不陌生。前一段时间,临机找媒体炒作浦汽设备招标的事情,把这个词又翻出来,炒成了一个热词。何继安此时一看到这个词,就知道这份文件意味着什么了。
浦汽拒绝临机的设备,理由就是临机的设备没有应用案例,换言之,就是国内的“首台套”设备。作为首台套设备,肯定会存在着各种风险,用户不愿意成为生产厂商实验首台套设备的小白鼠,因此拒绝接受首台套设备,这也是能够说得过去的。
在这个节骨眼上,几部委突然下发这样一个文件,明确提出要“确保首台套应用”,这对浦汽以及染野来说,绝对是一记重击。这个发文时机,如果不是巧合,那么其中拉偏手的味道就非常重了。何继安甚至可以想象得出,浦汽领导层看到这个文件时会有什么样的反应。
“这个文件是什么时候发下来的?”何继安问道。
“前天。”刘智峰说。
“前天?怎么会这么巧,这不会和临机有什么关系吧?”何继安说。
刘智峰叹道:“要说没关系,也可以,临机也就是一家小小的国企,哪有本事让这么多部委联合下文来给他们撑腰。但你要说有关系,也的确是有一些。我们打听过了,原来机械部二局的老局长许昭坚在其中出了很多力,二局后来的局长谢天成最早是到机电总公司当了一任总经理,现在是国资委副主任,这个文件就是从他手里发出来的。”
“难怪,临机可是二局的亲儿子啊!”何继安惊道,“我刚到常宁机床厂的时候,许老就是二局的局长,当时周衡好像就是许老的秘书吧?后来周衡带着唐子风到临一机去搞整顿,听说谢天成对他们寄予了很大的希望,而他们也的确没让谢天成失望。我听人说,许老和谢天成对那个唐子风也是非常欣赏,有些把他当成接班人的意思了。
“可是,就算许老和谢天成对临机特别看重,也不至于专门为了帮他们卖几台设备,就拉着这么多部委专门下一个文件吧,这也太浪费了?”
刘智峰说:“这个文件当然不是专门为临机而下发的。其实,这个文件早在一年前就已经在酝酿了,只是正好赶在这个时候出台罢了。我们分析过,如果没有这一次临机的炒作,这个文件的出台可能还会再晚几个月,因为要协调这么多部委同时行动,是很花时间的。
“这一次,临机调动了一大批媒体,还找了不少学者给他们站台。尤其是人民大学的那个王梓杰,现在是国内最火的经济学家,他说了话,上头就有领导表态了,说要重视首台套问题。国资委和发改委那边,手头正好有这样一个文件,可不就要趁着领导表态的机会赶紧发出来吗?”
“这个唐子风也太会投机钻营了,这样的机会他也能抓住!”何继安感慨不已。
刘智峰说:“老何,这也得怪你们太贪心了,这就叫聪明反被聪明误啊。”
“怎么讲?”何继安一时有些不明白。
他的确是个聪明人,但这一刻脑子有些不够用了,听不懂刘智峰的意思。
刘智峰说:“如果你们不是想捞得多一点,早点同意降价,我们也就和你们签约了。等这个文件下来的时候,木已成舟,我们也不可能因为这个文件就毁约。
“现在可好,你们前前后后拖了一个多月,死活就是不同意降价,让临机逮着机会炒作,把文件给催生出来了。事到如今,你们光是降价20%也已经不够了,因为你们降20%以后,还是比临机的设备贵出60%,我们放弃临机的设备去买你们的设备,向国资委交代不过去。
“过去我们一直是拿临机没有应用案例来作为托辞,这个文件一出来,这个托辞就用不上了。非但用不上,没有应用案例这件事,反而还成了临机的优势。国家出台文件鼓励首台套应用,我们浦汽作为国资控股的合资企业,需要带头响应国家号召,可以说是不买都不行了。
“我刚才说了,除非染野能够一口气降价35%,最终价格只比临机高出30%,否则我们是不可能考虑染野的。”
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