第二百四十章 挥泪大甩卖
“办不到也得办!”
放下柯伦的电话,把属下孙洁喊来之后,王丹慧像练过川剧《变脸》一样,瞬间就从温柔小妹变成了霸道总监,向孙洁下着命令。
“王总,这事真的不好办。”孙洁忍气吞声地说,“总部说要恢复咱们的市场占有率,其实咱们根本就没有什么市场占有率。企业那边装的图奥软件,绝大多数都是盗版。咱们总不能去增加盗版占有率吧?”
王丹慧说:“可是总部希望我们增加的,就是盗版占有率。柯伦说了,我们的目的就是要把华夏CAD挤出去,宁可让用户用咱们的盗版,也不能让他们用华夏CAD的正版。”
孙洁苦着脸:“这个道理我倒是懂,不就是咱们吃不着的,也不能让别人吃吗?可是,咱们怎么说啊,总不能到报纸上去说鼓励大家盗版吧?促进正版销售,咱们怎么宣传都有道理,可这个促进盗版,咱们能说得出口吗?”
“这就是我让你想办法的原因啊。”王丹慧说,“你想想看,华夏CAD和咱们相比,有什么优势吗?”
“有……吧。”孙洁有些不确信地说。
“你说说看,它的最大优势是什么?”
“最大优势肯定是价格了。咱们的软件卖不动,就是因为价格太高了,简易版都是一万多一套,完全版是三万多,谁买得起?华夏CAD一套才500多块钱,还送一盒光盘的模板。代理商那边说过很多次了,让咱们降价。”
孙洁倒是比王丹慧更接地气,张嘴就能够说出华夏CAD的价格。事实上,这也是作为一名市场部人员的基本要求了,你连竞争对手的产品价格都不去了解,还做什么市场呢?
“嗯,你说得很对,和我不谋而合,我也觉得,价格是华夏CAD最大的优势。”王丹慧做出一副一切尽在掌握的样子,心里却在懊恼,早知道先向孙洁打听打听,那么在与柯伦通电话的时候,自己也不至于一问三不知了。
华夏CAD一套居然才500多块钱,这个李可佳也真是混得太差了,这样的软件就算卖1万套,又能赚几个钱?这样一款土得掉渣的软件,也值得总部如此关注吗?照自己的想法,新经纬公司愿意卖就卖,你一个卖五菱宏光的,能威胁到我奔驰的市场?
好吧,王丹慧其实并不是一名穿越者,她用来与奔驰做对比的车型只是夏利罢了。
可这件事不是自己能够说了算的,总部的确盯上了这款软件,还勒令她必须想办法打击华夏CAD,那么她就必须拿出一个切实可行的方案来。柯伦对她已经不信任了,未来想必也会采取更多的方法来了解中国市场的情况,她想再像过去那样糊弄,恐怕也不容易了。
“那么,你说说看,咱们怎么针对华夏CAD的这个优势,采取有效的行动?”王丹慧继续装着考校孙洁的样子,问道。
你是总监还是我是总监?凭什么让我出主意?
孙洁在心里嘀咕着,她可不会被王丹慧的装腔作势所蒙蔽,她知道王丹慧的确是没招了,现在是想让她想办法。
“要不,咱们也降价吧。”孙洁试探着说,“咱们向总部申请一下,把咱们的价格也降下来,降到和华夏CAD差不多。他们能卖得出去,咱们就更没问题了。王总,你想想看,咱们的软件过去是被人家盗版,一分钱都赚不到,现在如果能够以正版卖出去,哪怕是一套只卖500块钱,也比白白被盗版强吧?”
“有道理。”王丹慧点点头,正待补充两句,以示自己的高明,忽然脑子里一个念头闪过,脸便板了起来,训道:
“孙洁,你长没长脑子!咱们一套软件的定价是1万多,你现在降到500,那些买了咱们软件的用户会怎么想?还有,咱们原本一年也能卖出几百套,如果降了价,要卖20套才抵得上原来卖1套的销售额,最后咱们不还是亏了吗?这样糟糕的主意,也亏你能想得出来!”
“嗯嗯,王总说得对,是我考虑欠周了。”孙洁唯唯诺诺,心里好生遗憾:怎么没把她蒙过去呢?如果能骗得她去向总部提这个方案,那乐子可就大了。
王丹慧所以能够当上这个市场总监,是因为她毕业于名校,能说一口流利的英语,还精通消费者行为学、市场营销学,在面试的时候能够夸夸其谈,让人觉得她学富五车。而实际上,她压根就没有什么市场经验,到图奥之类的工作经历也仅限于在另一家外企写过一些文案,对市场运作的套路一无所知。
相比之下,孙洁虽然是毕业于地方二流高校,没有令人炫目的学历,英语水平也非常有限,但却是扎扎实实地在企业里做过一线的销售工作,熟悉市场规则。
她知道,王丹慧刚才说的那两点理由,根本就不是最关键的问题。对于图奥来说,连盗版都能够容忍,哪里会在乎一套软件赚1万还是赚500这样的差价。降价销售这个策略的问题有两点:
其一,图奥软件在国外的价格是1000多美元,相当于1万多人民币,如果在国内以500元人民币销售,会破坏整个定价体系,国外用户会感到不满,中国政府会指责图奥倾销,代理商还可能会进行跨国“串货”,这都是图奥总部无法容忍的事情。
其二,就算不出现上述的情况,堂堂图奥公司,把一套软件卖到与区区新经纬公司一样的价格,相当于自贬身价,品牌形象的损失甚至可能是无法挽回的。
想想看,如果市场上的奔驰车卖得像五菱宏光一样便宜,哪个大款还会觉得开奔驰有面子呢?当年丰田靠廉价策略风靡美国市场,但当它打算进军高档汽车市场时,就没人能够接受了,最后不得不推出“凌志”这样一个完全独立的品牌,与原来的品牌进行完全切割。
图奥想提高市场占有率不假,但不能靠降低身份来抢用户。新经纬公司原本就是草根出身,打的就是物美价廉的形象,价格越低,大家越喜欢,这叫光脚的不怕穿鞋的。
这些道理,孙洁心里是明白的,但她不会告诉王丹慧。她相信,如果她把这些话告诉了王丹慧,王丹慧肯定会当成自己的思想去向柯伦显摆,孙洁才没这么高的觉悟呢。
“你再想想,还有其他办法没有。”王丹慧催促道。
孙洁摇摇头:“王总,我能想到的也就是这个了,如果不能降价,以咱们现在的价格,可能真的拼不过华夏CAD。你想,咱们中国的企业多穷啊,哪里会舍得花1万多块钱去买一套软件。华夏CAD就是看中了这一点,跟咱们打价格战,咱们的劣势太明显了。”
“你说……,这件事会不会就是李可佳弄出来的?”王丹慧脑洞大开,“她是从图奥出去的,知道咱们的产品不能降价,所以就用打击盗版这件事情,将了咱们一军。现在国家不允许用盗版,而咱们的产品价格又太高,用户就只能去买她的产品了。”
“我觉得有可能。”孙洁谨慎地回答道。
“这种行为太可耻了!太不讲职业道德了!”王丹慧怒道,“作为图奥公司的前任市场总监,她怎么能到一家竞争性企业去工作呢?这种行为在美国是违法的!”
孙洁默不作声。这种行为是不是违法,取决于公司有没有与员工签订竞业禁止协议。图奥公司从来都不认为在中国市场上存在什么竞争者,所以也就没有与员工签过竞业禁止协议,李可佳离职去当新经纬公司的CEO,也就谈不上是什么违法了。
王丹慧骂完李可佳,自己也有些悻悻然。人家是图奥中国办事处的前任市场总监,自己是现任市场总监。人家搞个名堂,就让自己一筹莫展,总部如果知道这个情况,会如何评价自己呢?
“孙洁,你说,……如果李可佳处在我这个位子上,她会怎么做呢?”王丹慧有些臊眉耸目地向孙洁问道。在她内心,的确觉得李可佳比她更能干,到了这个时候,她也顾不上面子了,想了解一下李可佳可能会如何处置这样的情况。
孙洁有心不回答,又觉得不太合适。办公室政治这种事情,还是需要把握点分寸的,做太过头就不好了。她想了想,说道:“我倒是想起来了,李总过去搞过向企业免费赠送软件的活动。最早是向一家名叫临河第一机床厂的大企业,送了50套免费软件,配合这件事,还做过一轮公关宣传。
“咱们不能鼓励企业用盗版软件,如果是咱们免费向企业送软件,这应当是合法的,而且也同样可以达到扩大市场占有率的目的。咱们送软件的同时,也可以做一些公关,这又可以提高咱们的品牌知名度,可以说是一举两得。王总,你看如何?”
“免费赠送?这倒是一个好办法!”
王丹慧眼睛一亮,顿时就想明白了这其中的好处。
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放下柯伦的电话,把属下孙洁喊来之后,王丹慧像练过川剧《变脸》一样,瞬间就从温柔小妹变成了霸道总监,向孙洁下着命令。
“王总,这事真的不好办。”孙洁忍气吞声地说,“总部说要恢复咱们的市场占有率,其实咱们根本就没有什么市场占有率。企业那边装的图奥软件,绝大多数都是盗版。咱们总不能去增加盗版占有率吧?”
王丹慧说:“可是总部希望我们增加的,就是盗版占有率。柯伦说了,我们的目的就是要把华夏CAD挤出去,宁可让用户用咱们的盗版,也不能让他们用华夏CAD的正版。”
孙洁苦着脸:“这个道理我倒是懂,不就是咱们吃不着的,也不能让别人吃吗?可是,咱们怎么说啊,总不能到报纸上去说鼓励大家盗版吧?促进正版销售,咱们怎么宣传都有道理,可这个促进盗版,咱们能说得出口吗?”
“这就是我让你想办法的原因啊。”王丹慧说,“你想想看,华夏CAD和咱们相比,有什么优势吗?”
“有……吧。”孙洁有些不确信地说。
“你说说看,它的最大优势是什么?”
“最大优势肯定是价格了。咱们的软件卖不动,就是因为价格太高了,简易版都是一万多一套,完全版是三万多,谁买得起?华夏CAD一套才500多块钱,还送一盒光盘的模板。代理商那边说过很多次了,让咱们降价。”
孙洁倒是比王丹慧更接地气,张嘴就能够说出华夏CAD的价格。事实上,这也是作为一名市场部人员的基本要求了,你连竞争对手的产品价格都不去了解,还做什么市场呢?
“嗯,你说得很对,和我不谋而合,我也觉得,价格是华夏CAD最大的优势。”王丹慧做出一副一切尽在掌握的样子,心里却在懊恼,早知道先向孙洁打听打听,那么在与柯伦通电话的时候,自己也不至于一问三不知了。
华夏CAD一套居然才500多块钱,这个李可佳也真是混得太差了,这样的软件就算卖1万套,又能赚几个钱?这样一款土得掉渣的软件,也值得总部如此关注吗?照自己的想法,新经纬公司愿意卖就卖,你一个卖五菱宏光的,能威胁到我奔驰的市场?
好吧,王丹慧其实并不是一名穿越者,她用来与奔驰做对比的车型只是夏利罢了。
可这件事不是自己能够说了算的,总部的确盯上了这款软件,还勒令她必须想办法打击华夏CAD,那么她就必须拿出一个切实可行的方案来。柯伦对她已经不信任了,未来想必也会采取更多的方法来了解中国市场的情况,她想再像过去那样糊弄,恐怕也不容易了。
“那么,你说说看,咱们怎么针对华夏CAD的这个优势,采取有效的行动?”王丹慧继续装着考校孙洁的样子,问道。
你是总监还是我是总监?凭什么让我出主意?
孙洁在心里嘀咕着,她可不会被王丹慧的装腔作势所蒙蔽,她知道王丹慧的确是没招了,现在是想让她想办法。
“要不,咱们也降价吧。”孙洁试探着说,“咱们向总部申请一下,把咱们的价格也降下来,降到和华夏CAD差不多。他们能卖得出去,咱们就更没问题了。王总,你想想看,咱们的软件过去是被人家盗版,一分钱都赚不到,现在如果能够以正版卖出去,哪怕是一套只卖500块钱,也比白白被盗版强吧?”
“有道理。”王丹慧点点头,正待补充两句,以示自己的高明,忽然脑子里一个念头闪过,脸便板了起来,训道:
“孙洁,你长没长脑子!咱们一套软件的定价是1万多,你现在降到500,那些买了咱们软件的用户会怎么想?还有,咱们原本一年也能卖出几百套,如果降了价,要卖20套才抵得上原来卖1套的销售额,最后咱们不还是亏了吗?这样糟糕的主意,也亏你能想得出来!”
“嗯嗯,王总说得对,是我考虑欠周了。”孙洁唯唯诺诺,心里好生遗憾:怎么没把她蒙过去呢?如果能骗得她去向总部提这个方案,那乐子可就大了。
王丹慧所以能够当上这个市场总监,是因为她毕业于名校,能说一口流利的英语,还精通消费者行为学、市场营销学,在面试的时候能够夸夸其谈,让人觉得她学富五车。而实际上,她压根就没有什么市场经验,到图奥之类的工作经历也仅限于在另一家外企写过一些文案,对市场运作的套路一无所知。
相比之下,孙洁虽然是毕业于地方二流高校,没有令人炫目的学历,英语水平也非常有限,但却是扎扎实实地在企业里做过一线的销售工作,熟悉市场规则。
她知道,王丹慧刚才说的那两点理由,根本就不是最关键的问题。对于图奥来说,连盗版都能够容忍,哪里会在乎一套软件赚1万还是赚500这样的差价。降价销售这个策略的问题有两点:
其一,图奥软件在国外的价格是1000多美元,相当于1万多人民币,如果在国内以500元人民币销售,会破坏整个定价体系,国外用户会感到不满,中国政府会指责图奥倾销,代理商还可能会进行跨国“串货”,这都是图奥总部无法容忍的事情。
其二,就算不出现上述的情况,堂堂图奥公司,把一套软件卖到与区区新经纬公司一样的价格,相当于自贬身价,品牌形象的损失甚至可能是无法挽回的。
想想看,如果市场上的奔驰车卖得像五菱宏光一样便宜,哪个大款还会觉得开奔驰有面子呢?当年丰田靠廉价策略风靡美国市场,但当它打算进军高档汽车市场时,就没人能够接受了,最后不得不推出“凌志”这样一个完全独立的品牌,与原来的品牌进行完全切割。
图奥想提高市场占有率不假,但不能靠降低身份来抢用户。新经纬公司原本就是草根出身,打的就是物美价廉的形象,价格越低,大家越喜欢,这叫光脚的不怕穿鞋的。
这些道理,孙洁心里是明白的,但她不会告诉王丹慧。她相信,如果她把这些话告诉了王丹慧,王丹慧肯定会当成自己的思想去向柯伦显摆,孙洁才没这么高的觉悟呢。
“你再想想,还有其他办法没有。”王丹慧催促道。
孙洁摇摇头:“王总,我能想到的也就是这个了,如果不能降价,以咱们现在的价格,可能真的拼不过华夏CAD。你想,咱们中国的企业多穷啊,哪里会舍得花1万多块钱去买一套软件。华夏CAD就是看中了这一点,跟咱们打价格战,咱们的劣势太明显了。”
“你说……,这件事会不会就是李可佳弄出来的?”王丹慧脑洞大开,“她是从图奥出去的,知道咱们的产品不能降价,所以就用打击盗版这件事情,将了咱们一军。现在国家不允许用盗版,而咱们的产品价格又太高,用户就只能去买她的产品了。”
“我觉得有可能。”孙洁谨慎地回答道。
“这种行为太可耻了!太不讲职业道德了!”王丹慧怒道,“作为图奥公司的前任市场总监,她怎么能到一家竞争性企业去工作呢?这种行为在美国是违法的!”
孙洁默不作声。这种行为是不是违法,取决于公司有没有与员工签订竞业禁止协议。图奥公司从来都不认为在中国市场上存在什么竞争者,所以也就没有与员工签过竞业禁止协议,李可佳离职去当新经纬公司的CEO,也就谈不上是什么违法了。
王丹慧骂完李可佳,自己也有些悻悻然。人家是图奥中国办事处的前任市场总监,自己是现任市场总监。人家搞个名堂,就让自己一筹莫展,总部如果知道这个情况,会如何评价自己呢?
“孙洁,你说,……如果李可佳处在我这个位子上,她会怎么做呢?”王丹慧有些臊眉耸目地向孙洁问道。在她内心,的确觉得李可佳比她更能干,到了这个时候,她也顾不上面子了,想了解一下李可佳可能会如何处置这样的情况。
孙洁有心不回答,又觉得不太合适。办公室政治这种事情,还是需要把握点分寸的,做太过头就不好了。她想了想,说道:“我倒是想起来了,李总过去搞过向企业免费赠送软件的活动。最早是向一家名叫临河第一机床厂的大企业,送了50套免费软件,配合这件事,还做过一轮公关宣传。
“咱们不能鼓励企业用盗版软件,如果是咱们免费向企业送软件,这应当是合法的,而且也同样可以达到扩大市场占有率的目的。咱们送软件的同时,也可以做一些公关,这又可以提高咱们的品牌知名度,可以说是一举两得。王总,你看如何?”
“免费赠送?这倒是一个好办法!”
王丹慧眼睛一亮,顿时就想明白了这其中的好处。
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