第一百八十章 外国的月亮比中国的圆
“据不完全统计,目前进入中国大陆的韩资机床企业已经达到了285家,产品覆盖所有的机床品类。许多我们原来的客户都在考虑购买韩资企业生产的机床,悲观估计,今年韩资机床可能会抢走我们三成的市场。”
临一机厂部会议室里,韩伟昌向全体厂领导做着汇报。
鹿坪机械厂那五台磨床的订单,最终还是落入了东垣公司之手。韩伟昌回到厂里,马上安排情报部门进行了解,结果发现这样的事情已经不是一两起,不少业务员都遭遇过韩资企业“劫胡”的情况。有些客户与临一机合作多年,结果也抵御不住韩资的诱惑,把订单交给了韩资企业。
自中韩建交以来,韩资大举进入中国,成为各地政府招商引资的新宠。据统计资料显示,1992年韩国企业在华投资项目650个,总金额为1.2亿美元;而至1995年,就增长到1975个,总金额10.42亿美元。
与日、美对华投资主要以大企业为主不同,进入中国的大多数韩资企业规模较小,注册资金仅几十万美元。但恰恰是这些小企业,经营非常灵活,几乎是见缝插针,经营方式不拘一格,对中国本土企业构成了更大的威胁。
“老韩,你有没有了解过,咱们的客户为什么会选择韩国机床?”副厂长吴伟钦问道。
韩伟昌点点头,说:“了解过了,原因有几个方面。第一,客户普遍认为韩国机床技术水平和质量都比国产机床好,而价格比国产机床高不了多少,简单说就是物美价廉,所以都愿意用韩国机床。”
“那么,韩国机床是不是真的技术水平和质量都比国产机床好呢?”唐子风插话道,但他这话却是对秦仲年说的,要评价机床的品质,他更相信秦仲年的眼光。
秦仲年说:“韩国搞数控机床比我们早,他们的技术是全盘从日本、美国和德国引进的,相比我们的确有一些优势。不过,相比日本和德国的机床,韩国机床又排不上号了。韩国是一个小国,产业体系不完整,机床产业链是严重依附于日德的,机床品种不全,自主研发能力有限,理论积累不足,这方面我们比他们还是有优势的。”
唐子风问:“是不是这个意思,韩国机床比我们略强一点,但强得有限?”
秦仲年想了几秒钟,笑着点点头说:“你这样总结也可以,不过具体问题还是要具体分析。比如说磨床这方面,其实韩国的基础是很薄弱的,我们的磨床做得比他们要好。”
唐子风用手一指韩伟昌,说:“这就怪了,老韩说他那个什么老朋友不就是卖韩国磨床的吗,生生把我们的市场给撬了,这又如何解释?”
韩伟昌苦笑说:“是啊,这个问题我也思考过。我还专门调查了一下那个东垣公司,发现这家公司在韩国很不出名,根本就查不到它的信息。它的磨床我没有看到,但据我了解的情况,韩国在磨床方面基本上是空白,它自己都要大量进口磨床,对了,甚至是从中国进口。”
“鹿坪机械厂了解这个情况吗?”唐子风问。
韩伟昌说:“这个我就不清楚了,鹿坪机械厂分管技术的副厂长黄顺林一直躲着不肯见我,我也没机会和他谈这个问题。”
“其实这也不奇怪吧。”副厂长张舒说,“现在不时兴说什么崇洋媚外了,但老韩碰上的这个事情,其实就是因为鹿机的领导崇洋媚外。韩国也是外国,在有些人眼里,外国的月亮就是比中国的圆,甚至外国的残月都是中国的满月要圆,老韩,你说是不是这个道理。”
韩伟昌说:“张厂长说得对,这种情况我们也是遇到过的。很多客户买机床,光盯着国外的牌子,德国的、日本的、瑞士的,最不济也得是韩国的。原先德国、日本的机床价格偏高,有些企业买不起,现在韩国人来了,韩国机床的价格很低,大家都买得起,当然就不买咱们的了。”
“这倒是一件有趣的事情。”唐子风微微一笑,心里有了一些想法。
韩伟昌看看唐子风,见他没有再说啥,便继续前面的话题,说道:“第二嘛,就是韩国的机床看起来的确比咱们的机床漂亮,卖相比我们好。我们造机床主要考虑性能,不太关注外观,我们的机床和韩国机床摆到一起,光看外观就矮了一头。”
“这也算一个理由?”秦仲年诧异道,“买机床又不是买衣服,还在乎好看不好看干什么?”
唐子风却摆摆手,说:“秦总工,这个你就不了解了,机器也是要讲美观的,工业设计也是一门大学问呢。老韩说的这个情况,我觉得非常重要,咱们过去只注重产品的性能,不关注人机交互的问题。除了外观是否好看之外,操作是否方便,是否省力,噪音大小,都是要考虑的问题。
“就外观这一点来说,并不是什么难以做到的事情,咱们偏偏没去做,这就不是能力问题,而是一个观念问题。在这方面,韩国人给咱们上了很好的一课呢。”
“这个很容易,做个外壳,喷点漆,能费啥事?”秦仲年不以为然地说。唐子风说的工业设计问题,他也是懂的,只是过去觉得有点多余。现在销售部门提出来了,他就算是不太理解,但也不至于抵触。
唐子风说:“秦总工,这件事要抓紧,而且不能过于简单化。工业设计绝对不是做个外壳、喷点漆就够的。外壳做成什么形状,方的还是圆的,用什么颜色,白的还是绿的,上面画什么图案,都有讲究,我觉得,咱们可能得请工艺美院的专家过来给咱们设计设计。”
“这个就不必了吧?”秦仲年有些不赞成。
周衡说:“这件事我支持小唐。其实过去我们也有同志提出来过,说进口机床不但性能好,而且外观也漂亮。过去我们国家穷,有限的一些资源要用于制造更多的设备。但现在情况不同了,整个产业都是供过于求,产能过剩的条件下,匀出一些资源做做表面文章,也是必要的。”
听到周衡发话,秦仲年也就不吭声了,心里开始盘算该请什么单位的专家来帮忙,需要做到哪一步才好。
韩伟昌看看众人,犹豫着要不要继续讲下去。唐子风向他笑笑,说道:“老韩,你继续说,大家随时讨论,及时解决问题。”
韩伟昌于是点点头,说:“还有第三点,也是一个麻烦的问题。据我们了解,韩国企业在销售的时候,会采取一些手段,这个是我们很难模仿的。”
“什么手段?”吴伟钦问。
韩伟昌讳莫如深地笑笑,说道:“其实,大家也都明白的,就是给客户一些好处嘛。各家企业的做法不太一样,有些是直接送礼品,有些是承诺帮着客户那边的领导买国外家电和化妆品,还有一些合同金额比较大的,就会邀请客户到韩国去参加技术研讨会,其实就是去免费旅游。”
“这不就是公然行贿吗?”宁素云说。
已经当上厂长助理的张建阳说:“这种事情不奇怪了。咱们国内的私营企业,也会搞这一套。过去日本企业,还有港台的企业,也是喜欢搞这一套的。现在韩国人进来,不搞这一套才奇怪了。”
“也就是说,只有咱们国营企业不能搞这一套。”张舒笑着评价道。
张建阳说:“其实想搞也可以,就是手续上有点麻烦,需要换个名目,否则在宁总那里也不好过关。”
“换个名目也同样不能过关。”宁素云黑着脸说,“销售部请客户吃饭,送点小礼品,已经算是打政策的擦边球了。如果要像私营企业那样,直接给客户好处,还有什么安排出国参加研讨会,这就是严重违反财经纪律了,这是绝对不能允许的。”
周衡说:“我同意小宁的意见。这些勾当是违法的,咱们就算不能改变社会风气,至少也不应当随波逐流。”
“没错,咱们不能做这种事情。”秦仲年说。
韩伟昌向唐子风投去一束无奈的目光,他是很希望厂领导能够支持销售部搞这种名堂的。时下社会风气就是如此,私营企业几乎清一色都会给客户回扣,外资和港资、台资也是如此,临一机如果不这样做,业务就很难开展了。
其实,临一机在明面上不允许给客户回扣,但给销售员有1%的业务提成,其中也是包含着客户回扣的。有些业务员会从自己的提成中拿出一部分,买礼物送给客户,这是临一机的财务管不着的事情。当初厂里定下1%提成的政策,也是考虑到了社会风气的因素。
不过,随着社会上给回扣的事情越来越普遍,回扣的比例也逐渐上升了,临一机销售员从1%业务提成里分出来的回扣,就有些难入客户的法眼了,韩伟昌一直希望厂里能够把尺度再放宽一些。
可现在看来,这个愿望是要落空了,周衡的话说到这个程度,应当就不会再开什么口子了。
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临一机厂部会议室里,韩伟昌向全体厂领导做着汇报。
鹿坪机械厂那五台磨床的订单,最终还是落入了东垣公司之手。韩伟昌回到厂里,马上安排情报部门进行了解,结果发现这样的事情已经不是一两起,不少业务员都遭遇过韩资企业“劫胡”的情况。有些客户与临一机合作多年,结果也抵御不住韩资的诱惑,把订单交给了韩资企业。
自中韩建交以来,韩资大举进入中国,成为各地政府招商引资的新宠。据统计资料显示,1992年韩国企业在华投资项目650个,总金额为1.2亿美元;而至1995年,就增长到1975个,总金额10.42亿美元。
与日、美对华投资主要以大企业为主不同,进入中国的大多数韩资企业规模较小,注册资金仅几十万美元。但恰恰是这些小企业,经营非常灵活,几乎是见缝插针,经营方式不拘一格,对中国本土企业构成了更大的威胁。
“老韩,你有没有了解过,咱们的客户为什么会选择韩国机床?”副厂长吴伟钦问道。
韩伟昌点点头,说:“了解过了,原因有几个方面。第一,客户普遍认为韩国机床技术水平和质量都比国产机床好,而价格比国产机床高不了多少,简单说就是物美价廉,所以都愿意用韩国机床。”
“那么,韩国机床是不是真的技术水平和质量都比国产机床好呢?”唐子风插话道,但他这话却是对秦仲年说的,要评价机床的品质,他更相信秦仲年的眼光。
秦仲年说:“韩国搞数控机床比我们早,他们的技术是全盘从日本、美国和德国引进的,相比我们的确有一些优势。不过,相比日本和德国的机床,韩国机床又排不上号了。韩国是一个小国,产业体系不完整,机床产业链是严重依附于日德的,机床品种不全,自主研发能力有限,理论积累不足,这方面我们比他们还是有优势的。”
唐子风问:“是不是这个意思,韩国机床比我们略强一点,但强得有限?”
秦仲年想了几秒钟,笑着点点头说:“你这样总结也可以,不过具体问题还是要具体分析。比如说磨床这方面,其实韩国的基础是很薄弱的,我们的磨床做得比他们要好。”
唐子风用手一指韩伟昌,说:“这就怪了,老韩说他那个什么老朋友不就是卖韩国磨床的吗,生生把我们的市场给撬了,这又如何解释?”
韩伟昌苦笑说:“是啊,这个问题我也思考过。我还专门调查了一下那个东垣公司,发现这家公司在韩国很不出名,根本就查不到它的信息。它的磨床我没有看到,但据我了解的情况,韩国在磨床方面基本上是空白,它自己都要大量进口磨床,对了,甚至是从中国进口。”
“鹿坪机械厂了解这个情况吗?”唐子风问。
韩伟昌说:“这个我就不清楚了,鹿坪机械厂分管技术的副厂长黄顺林一直躲着不肯见我,我也没机会和他谈这个问题。”
“其实这也不奇怪吧。”副厂长张舒说,“现在不时兴说什么崇洋媚外了,但老韩碰上的这个事情,其实就是因为鹿机的领导崇洋媚外。韩国也是外国,在有些人眼里,外国的月亮就是比中国的圆,甚至外国的残月都是中国的满月要圆,老韩,你说是不是这个道理。”
韩伟昌说:“张厂长说得对,这种情况我们也是遇到过的。很多客户买机床,光盯着国外的牌子,德国的、日本的、瑞士的,最不济也得是韩国的。原先德国、日本的机床价格偏高,有些企业买不起,现在韩国人来了,韩国机床的价格很低,大家都买得起,当然就不买咱们的了。”
“这倒是一件有趣的事情。”唐子风微微一笑,心里有了一些想法。
韩伟昌看看唐子风,见他没有再说啥,便继续前面的话题,说道:“第二嘛,就是韩国的机床看起来的确比咱们的机床漂亮,卖相比我们好。我们造机床主要考虑性能,不太关注外观,我们的机床和韩国机床摆到一起,光看外观就矮了一头。”
“这也算一个理由?”秦仲年诧异道,“买机床又不是买衣服,还在乎好看不好看干什么?”
唐子风却摆摆手,说:“秦总工,这个你就不了解了,机器也是要讲美观的,工业设计也是一门大学问呢。老韩说的这个情况,我觉得非常重要,咱们过去只注重产品的性能,不关注人机交互的问题。除了外观是否好看之外,操作是否方便,是否省力,噪音大小,都是要考虑的问题。
“就外观这一点来说,并不是什么难以做到的事情,咱们偏偏没去做,这就不是能力问题,而是一个观念问题。在这方面,韩国人给咱们上了很好的一课呢。”
“这个很容易,做个外壳,喷点漆,能费啥事?”秦仲年不以为然地说。唐子风说的工业设计问题,他也是懂的,只是过去觉得有点多余。现在销售部门提出来了,他就算是不太理解,但也不至于抵触。
唐子风说:“秦总工,这件事要抓紧,而且不能过于简单化。工业设计绝对不是做个外壳、喷点漆就够的。外壳做成什么形状,方的还是圆的,用什么颜色,白的还是绿的,上面画什么图案,都有讲究,我觉得,咱们可能得请工艺美院的专家过来给咱们设计设计。”
“这个就不必了吧?”秦仲年有些不赞成。
周衡说:“这件事我支持小唐。其实过去我们也有同志提出来过,说进口机床不但性能好,而且外观也漂亮。过去我们国家穷,有限的一些资源要用于制造更多的设备。但现在情况不同了,整个产业都是供过于求,产能过剩的条件下,匀出一些资源做做表面文章,也是必要的。”
听到周衡发话,秦仲年也就不吭声了,心里开始盘算该请什么单位的专家来帮忙,需要做到哪一步才好。
韩伟昌看看众人,犹豫着要不要继续讲下去。唐子风向他笑笑,说道:“老韩,你继续说,大家随时讨论,及时解决问题。”
韩伟昌于是点点头,说:“还有第三点,也是一个麻烦的问题。据我们了解,韩国企业在销售的时候,会采取一些手段,这个是我们很难模仿的。”
“什么手段?”吴伟钦问。
韩伟昌讳莫如深地笑笑,说道:“其实,大家也都明白的,就是给客户一些好处嘛。各家企业的做法不太一样,有些是直接送礼品,有些是承诺帮着客户那边的领导买国外家电和化妆品,还有一些合同金额比较大的,就会邀请客户到韩国去参加技术研讨会,其实就是去免费旅游。”
“这不就是公然行贿吗?”宁素云说。
已经当上厂长助理的张建阳说:“这种事情不奇怪了。咱们国内的私营企业,也会搞这一套。过去日本企业,还有港台的企业,也是喜欢搞这一套的。现在韩国人进来,不搞这一套才奇怪了。”
“也就是说,只有咱们国营企业不能搞这一套。”张舒笑着评价道。
张建阳说:“其实想搞也可以,就是手续上有点麻烦,需要换个名目,否则在宁总那里也不好过关。”
“换个名目也同样不能过关。”宁素云黑着脸说,“销售部请客户吃饭,送点小礼品,已经算是打政策的擦边球了。如果要像私营企业那样,直接给客户好处,还有什么安排出国参加研讨会,这就是严重违反财经纪律了,这是绝对不能允许的。”
周衡说:“我同意小宁的意见。这些勾当是违法的,咱们就算不能改变社会风气,至少也不应当随波逐流。”
“没错,咱们不能做这种事情。”秦仲年说。
韩伟昌向唐子风投去一束无奈的目光,他是很希望厂领导能够支持销售部搞这种名堂的。时下社会风气就是如此,私营企业几乎清一色都会给客户回扣,外资和港资、台资也是如此,临一机如果不这样做,业务就很难开展了。
其实,临一机在明面上不允许给客户回扣,但给销售员有1%的业务提成,其中也是包含着客户回扣的。有些业务员会从自己的提成中拿出一部分,买礼物送给客户,这是临一机的财务管不着的事情。当初厂里定下1%提成的政策,也是考虑到了社会风气的因素。
不过,随着社会上给回扣的事情越来越普遍,回扣的比例也逐渐上升了,临一机销售员从1%业务提成里分出来的回扣,就有些难入客户的法眼了,韩伟昌一直希望厂里能够把尺度再放宽一些。
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